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决战案场之销售员篇

2021-11-25 来源:孙晓冬

       在团队组建初期,对团队的每个成员都必须进行系统的营销知识、营销技能的培训。


       往往案场培训有个误区,培训总围绕百问百答展开。在2000—2010年阶段的营销组织时期,客户一般购买经验淡薄,对产品信息了解不多。


       而主力客群主要以60、70后为主,这批客群的消费习惯容易产生购买依附心里,容易相信销售员的说教式输出。


       而当下的客群几乎都是80、90后,客群更加自我。说教式输出往往会产生逆反心理,所以根据客群的消费心理、消费习惯变化,案场销售员输出培训也要发生变化,不能以开发商视角培训销售员,必须站在客户角度开始培训。


       一般培训内容大体分为四个维度:



       除了掌握项目的基础知识外,培训必须从项目的核心卖点入手,所有输出必须围绕案场核心卖点,反复教育。


       当下的新型营销输出一改过往滔滔不竭的说教式输出为精准输出。针对爱挑毛病客群特征力求少输出、精准输出。


       在掌握全面信息的同时,挑选输出。尽量选客户不知道的知识点输出效果更佳。根据客户喜好和核心关注点,利用销售道具和销售说辞展开销售攻势。


       营销工作是心里博弈的过程,销售员要反复演练快速摸清客户特征能力技法。


       在最初接触客户的前几分钟,对客户购买意图、购买兴趣、购买能力进行有效摸底,平时有针对性的牢记目标客户描摹、客户需求、客户表现,从而使销售员掌握快速分辨客户的能力。


       摸清客户需求


       在平时模拟演练过程中让我们的销售员赵武通过321讲解法和动线应用摸清客户的购买需求和满意程度。



       找出客户的痛点和痒点从而实现需求挖掘和需求唤醒,制造虚假销售需求效果,为成交提供支撑。


       引导放大需求


       谈判过程中通过各种道具及SP技法将客户潜意识需求具象化,并将需求放大及增加紧迫感,实现逼定。


       教会销售员如何屏蔽同行干扰、购买冲动的假设设置和需求引导到目标产品。


       总结


       销售员的培训除了专业知识的培训,更重要的是营销逻辑能力的培训。


       房地产营销工作的是一套系统工程,房地产营销的成功来自于潜意识而不是知识点。


       培训优秀销售员必须把销售逻辑放在第一位,不能抛弃逻辑一味填充知识点,光靠死记硬背的结果就是销售员根本无法掌握知识点的及时性和有效性,输出事倍功半徒劳无果。


       还记得营销12字箴言吗?房地产营销博弈的是潜意识。

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