百分百答是行业留下来的销售员培训的标准动作，几乎所有的年轻人进售楼处必须从百问百答开始，但是我给大家提个醒，百分百答的技术已经过时了。中国案场接访技术，经历了三个十年的迭代，在2000年前后的时候几乎案场都是百分百答方式输出。那个时候的客群分为三个阶段，第一个阶段是从2000年到2010年开始，这段时期，客户几乎都是首次置业，那个时候市场也不太规范。

       特别是在2000年前后的时候，刚有知名企业的时候。所有开发商都是以产品力或者品牌力作为市场的主打。我是知名企业，我是星河湾等等，而且那时候客群对产品都比较陌生，都是第一次买房子，容易被开发商牵着鼻子走，容易被开发商洗脑，再加之那个时候客群主体几乎都是65后70后。

       这些65后70后的消费主体，他们的消费习惯有一个特征，容易被教育。我是70后人，70后人的消费习惯很特殊，我们小的时候都是看刘德华、周润发电影长大的。都是听张学友、四大天王的歌长大的，都留一样的发型，穿一样的衣服，所以这些老一代的消费客群是容易被教育的。他们养成了一个趋同性的心理，你喜欢这个我也喜欢这个，我们都喜欢刘德华、张学友。

       其实售楼处就利用了这种70后的消费习惯和消费心理，以说教的方式为主，我是星河湾我是最牛的来教育客户，实现了非常好的销售业绩。又时隔十年之后，这些80后85后计划生育，优生优育成为了市场消费主力客群，而这些80后85后的客群，他们的消费习惯消费心理跟70后是完全不一样的，由于他们有先天的优势，他们在家里边儿都是独苗，娇生惯养。

       他的消费习惯也是非常个性的，我就不想跟别人一样，就不喜欢趋同，我就不认为你开发商说的都是真的，为什么你开发商什么都好呢？

       逆反心理非常非常严重，所以在2011年2012年时，万科案场率先推出了一个新的销售道具——阳光宣言。一进售楼处就把这个项目有哪些不好的地方都用文字展示出来，和几年前的主流地产，我这个项目十大卖点八大卖点，哪都好，大相径庭。

       我这个项目东边有个变压器，有辐射影响，西边有个排污渠，有一些气味影响，都会给客户说。难道2012年的万科就良心发现了吗？其实万科这种改变的核心就是为了迎合这些客群的心理变化，这些个所谓的杠精客群，告诉他们我项目哪不好。

       客户开始喜欢听不好的地方，你看人家万科，是良心开发商，哪里不好跟我说，证明万科这家企业是有良心的，都去买万科的产品，他就是迎合了不同客户的消费习惯和消费心理，从而获取了更多客户的认可。

       从2010年之后，案场的输出也不能以我为主。不能以王婆卖瓜自卖自夸的方式为主了，一定是以客户需求为主。案场输出从我来教育，以我为主输出变成了尊重客户，以了解客户需求，少说，解答式说辞为主。我经常跟学员们去推行我的321讲解方法。销售说辞一定是互动式的，问答式的，讲三句话问客户两个问题，回答客户一个问题。

       比如，讲三个问题，我项目的资质，项目规划坐落位置，问客户两个问题，一个设问一个反问。

       请问先生您是从哪过来的呢？设问过去了，我项目在北四环，那先生说我是从南二环来的，接下来马上该讲我的交通便利，这时候不能讲了，人家住在南二环，一定比你北四环的位置要好。那南二环有什么我这没有的，不能讲了，南二环没什么，我有什么必须要讲。南二环都是平行交通，容易堵车。第二问题痛点反问，先生，您南二环过来我们项目开车够堵的吧，开车至少得40分钟吧，把他痛点抓住了。客户说，哪能啊，我到你们项目开了一个多小时，堵得要死，买这儿的房子不就图这儿交通方便吗。先生，你说的太对了，我这儿都是立体交通，出门方便，上班，上学呀，去机场都很方便。把我们的劣势变为优势，给客户进行一个心理疏导。

       当下的营销工作的核心不是输出，是会和客户交流，能够让客户多说的销售员，往往成交率会高很多。这就是现在营销的改变方式，为什么不能以我为主，而且现在新型营销方式都是以他为营销方式了，我们叫过程消费，不管是销售道具，销售宣传片也好，还是样板间也好，都做成第三人称，他是谁谁谁，拟人化，让我们的客户按班就坐，代入性非常强。