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为什么新型营销接访工作培训不能从百问百答开始?

2021-10-28 来源:孙晓冬

       百分百答是行业留下来的销售员培训的标准动作,几乎所有的年轻人进售楼处必须从百问百答开始,但是我给大家提个醒,百分百答的技术已经过时了。中国案场接访技术,经历了三个十年的迭代,在2000年前后的时候几乎案场都是百分百答方式输出。那个时候的客群分为三个阶段,第一个阶段是从2000年到2010年开始,这段时期,客户几乎都是首次置业,那个时候市场也不太规范。


       特别是在2000年前后的时候,刚有知名企业的时候。所有开发商都是以产品力或者品牌力作为市场的主打。我是知名企业,我是星河湾等等,而且那时候客群对产品都比较陌生,都是第一次买房子,容易被开发商牵着鼻子走,容易被开发商洗脑,再加之那个时候客群主体几乎都是65后70后。


       这些65后70后的消费主体,他们的消费习惯有一个特征,容易被教育。我是70后人,70后人的消费习惯很特殊,我们小的时候都是看刘德华、周润发电影长大的。都是听张学友、四大天王的歌长大的,都留一样的发型,穿一样的衣服,所以这些老一代的消费客群是容易被教育的。他们养成了一个趋同性的心理,你喜欢这个我也喜欢这个,我们都喜欢刘德华、张学友。



       其实售楼处就利用了这种70后的消费习惯和消费心理,以说教的方式为主,我是星河湾我是最牛的来教育客户,实现了非常好的销售业绩。又时隔十年之后,这些80后85后计划生育,优生优育成为了市场消费主力客群,而这些80后85后的客群,他们的消费习惯消费心理跟70后是完全不一样的,由于他们有先天的优势,他们在家里边儿都是独苗,娇生惯养。


       他的消费习惯也是非常个性的,我就不想跟别人一样,就不喜欢趋同,我就不认为你开发商说的都是真的,为什么你开发商什么都好呢?


       逆反心理非常非常严重,所以在2011年2012年时,万科案场率先推出了一个新的销售道具——阳光宣言。一进售楼处就把这个项目有哪些不好的地方都用文字展示出来,和几年前的主流地产,我这个项目十大卖点八大卖点,哪都好,大相径庭。


       我这个项目东边有个变压器,有辐射影响,西边有个排污渠,有一些气味影响,都会给客户说。难道2012年的万科就良心发现了吗?其实万科这种改变的核心就是为了迎合这些客群的心理变化,这些个所谓的杠精客群,告诉他们我项目哪不好。


       客户开始喜欢听不好的地方,你看人家万科,是良心开发商,哪里不好跟我说,证明万科这家企业是有良心的,都去买万科的产品,他就是迎合了不同客户的消费习惯和消费心理,从而获取了更多客户的认可。



       从2010年之后,案场的输出也不能以我为主。不能以王婆卖瓜自卖自夸的方式为主了,一定是以客户需求为主。案场输出从我来教育,以我为主输出变成了尊重客户,以了解客户需求,少说,解答式说辞为主。我经常跟学员们去推行我的321讲解方法。销售说辞一定是互动式的,问答式的,讲三句话问客户两个问题,回答客户一个问题。


       比如,讲三个问题,我项目的资质,项目规划坐落位置,问客户两个问题,一个设问一个反问。


       请问先生您是从哪过来的呢?设问过去了,我项目在北四环,那先生说我是从南二环来的,接下来马上该讲我的交通便利,这时候不能讲了,人家住在南二环,一定比你北四环的位置要好。那南二环有什么我这没有的,不能讲了,南二环没什么,我有什么必须要讲。南二环都是平行交通,容易堵车。第二问题痛点反问,先生,您南二环过来我们项目开车够堵的吧,开车至少得40分钟吧,把他痛点抓住了。客户说,哪能啊,我到你们项目开了一个多小时,堵得要死,买这儿的房子不就图这儿交通方便吗。先生,你说的太对了,我这儿都是立体交通,出门方便,上班,上学呀,去机场都很方便。把我们的劣势变为优势,给客户进行一个心理疏导。



       当下的营销工作的核心不是输出,是会和客户交流,能够让客户多说的销售员,往往成交率会高很多。这就是现在营销的改变方式,为什么不能以我为主,而且现在新型营销方式都是以他为营销方式了,我们叫过程消费,不管是销售道具,销售宣传片也好,还是样板间也好,都做成第三人称,他是谁谁谁,拟人化,让我们的客户按班就坐,代入性非常强。

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