首页

/

大咖谈房

/

正文

开盘是解决业绩增量的还是解决溢价的?

2021-10-11 来源:孙晓冬

  我在培训的课程中一问这个问题:“开盘是解决业绩增量的还是解决溢价的?”,大家一举手,几乎是平分秋色。

  

  一部分人讲:“开盘是解决我们产品溢价的问题。如果我们顺开的话可能卖均价8000,我开盘大家抢的话可能卖均价8200元,开盘是为了多赚钱。”

  

  另一部分的解释:“开门还是为了多卖货。不开盘顺销的话呢,客户来买可能卖80套,但是开盘大家来挤一挤、抢一抢,能卖100套。”

  

  如果操盘手对开盘的技术应用到底是追求销售额增量的还是追求产品溢价的都不能确定,很难想象开盘业绩能够确保。

  

  

  那么我给大家分享自己的经验之谈,开盘工作他不是一个点动词技术,它是个时间动词技术。我们一般会把开盘称之为一个开盘季。一般是两个月组织一次开盘,开盘前45天的预热工作称之为开盘前的黄金45天,从售楼处开放开始到一个半月之后的开盘,开盘日到开盘后的15天,也就是到二次加推结束,这60天的技术动作是一次开盘。

  

  标准住宅开盘动作会经历三个阶段:

  

  开盘前的蓄客阶段:从售楼处开放认虚筹,第一个节点结束,15天之后样板间开放认实筹,开盘前三天做产品说明会,明确客户意向,确定开盘价格,开盘方式,这个阶段是属于开发前,续客阶段的工作

  

  第二个阶段是开盘前三天到开盘当天的开盘点动词动作

  

  第三个阶段是开盘之后的签约、客户答谢会以及加推动作

  

  这三个阶段的工作的有效联动确保一次开盘成功。

  

  开盘动作不是像大家想那么简单,“我们定好了8月15号,上午九点开盘,从9点开始选房到12点一共卖了200套房子,到十二点开盘结束了,大家今天晚上开个庆功宴不醉不归。”

  

  

  这样的开盘动作在我们的行业里边屡见不鲜,如果你这样组织开盘你不是一个专业的地产营销人。开盘看一个操盘手技术动作是否达标?它是否是专业的?你不要上午9点到12点去看他的首开动作,你看他下午3点的时候在干什么,就知道这个营销的操盘手是否是专业的。

  

  以前我讲过,开盘到底是追求溢价的还是追求增量的?其实开盘当天上午9点到12点的点动词挤压动作是追求溢价的,通过客户的信息不对称,通过选房动线压力及限时选房的方式让客户产生焦虑,对价格产生了过度消费冲动冷静8000心理价位一冲动可能就会接受8200的价格,客户在失去冷静的同时会产生对价格错误的判断,所以说开盘上午的时间是追求溢价。

  

  但是这种营销方式同时也产生了负面影响,就是把一些相对意向充分但对价格相对敏感的意向的客户排除之外,还会在短时间选房的压力下将一些犹豫型客户挤走。

  

  按照常规我们会在开盘下午三点的时候增加一个未解筹客户的二次邀约选房动作——扫野动作(南方业内称打野动作),就是把上午到访的未解筹客户下午请到售楼处再进行一次二次选房,给那些冷静型或是那种由于紧张错失上午消费的客户在选择一次,来减少上午由于过渡挤压溢价造成的客户流失。

  

  

  开盘技术动作其实是由上午的过度挤压追求溢价和下午的二次选房保量两个动作来联合完成的,往往有的时候下午查漏补缺的动作会给开盘带来更大的业绩保障。

  

  在上午挤压动作和下午二次扫野动作之间携带了一个“双九零”动作,什么叫“双九零”动作呢?上午12点点动词开盘结束后的90分钟,也就是从12点到下午1点半开始这个时间,客户热衷度衰减的速度是非常快的,必须对其进行保温动作,而且未能购房客户的心理抗性会发生180度转变,对我项目的敌意迅速增强,所以要及时化解负面情绪。

  

  在业内经常出现一种叫“见光死”的现象,首开非常成功,但是一个月后项目立马消声灭迹没有声音了。这种现象的原因就是没有及时做好客户保温和敌意屏蔽造成的。

  

  举例说明:一个意向客户王姐开盘的时候热忱度是90%,进入选房环节热程度提升到99%,结果没选到合适的房子,这时候他的热度从99度到80度70度逐渐衰减。如果你下午不进行客户保温,转过天来,客户不但不是你的朋友,反而成为你的敌人。

  

  人性就有一个非常大的特征,人性本恶。每人都有好面子的人性。没买你的房子转天上班去了,同事围拢过来问王姐是否购房成功,王姐一定会找一些开发商负面的因素遮掩自身没买房的窘境,于是乎“据说产品质量非常不好,企业资金危险、客群比较低端、开盘组组织了一塌糊涂”等一系列谣言就在一个个狭隘的自尊心面前诞生了。

  

  很多很年轻的地产企业特别爱追求首开的新闻效果,拿家电城开业的模式组织地产首开,大家都发现卖家电的家电城开业会干这个事情,一块钱买冰箱一块钱买彩电,让几千人几万人去抢。2000人抢200套房子,200套房子虽然卖出去了,但是收获了1800个怨气市民。1800购房意向客户对你的敌视,天天给你去造谣生事,在整个区域里造成了巨大负面影响,这种负面影响就造成了这个项目见光死现象。

  

  考核开盘是否成功的第一KPI不是销售额,而是解筹率。

  

  标杆企业都有对首开明确的解筹率要求,解筹率确保证明三个开盘科学性:

  

  第一,对客户的把握能力

  

  第二,定价的科学性

  

  第三,有效屏蔽未解筹客户的负面影响

  

  所以再讲回双九零战略,开盘后12点到1点半这个时间,当客户的意向有衰退的时候,必须给客户进行一个保温动作。

  

  第一个90:12点到1点半这90分钟

  

  第二个90:90秒。给客户打个90秒钟的电话,这个电话时间不宜过长,90秒的时间分成两个技术动作,前45秒安慰客户,“王姐,您好,您没买到我们的房子非常遗憾,我代表我们李总给您说声sorry。我们李总说了,您是人民教师是我们最需要的客群,您没买我们的房子是我们的遗憾,由于现场客户太多,没有想到会过来这么多客户,现场比较乱造成了服务没到位,影响了您选房的心情。和您说声对不起。”

  

  你这么一说,客户之前出现对房屋的心里抗性就会转移到开盘组织等其他方向,这样对客户进行心理安抚的同时更重要的是恢复客户对产品的信心。

  

  第二个45秒,一定要问清楚王姐的真实的内心想法,“您跟我说个实在话,你到底为什么没选上我们房子?”这个时候的王姐就跟我们高考的孩子考完试之后,他心里完全没有负担了,会跟你说实话,“我们是因为楼层的问题,心仪的楼层被人选走了”,“王姐我跟您说,您是我们的目标客群,是我们优质的客户,不管您买不买房子都是我们心里的目标业主,我们李总说了,下午您务必来趟售楼处,给您一份买房的认购礼,咱们是好朋友。我们这边还准备了一些私下的房源,请您过来再选一选楼层。”

  

  当王姐下午来,再踏入这个售楼处的时候,她的成交率50%以上。所以说其实真正的营销开盘技术的应用重心不在于开发商的开盘挤压点动词应用,而工作重心在于后期的通过点动词之后了解客户真实用意和把那些未解筹客户重新邀约二次斩杀环节。

  

  

  但是很遗憾,很多的案场的管理人员都没有真正了解开盘动作的技术内涵,盲目抄袭同行做法照葫芦画瓢的干了,开盘很多到手的业绩,都被稚嫩的销售员从手指缝漏掉了,客户买了竞品项目。关于开盘前45天及开盘后加推动作的技术分解我们会在后续营销全体系内容中详细解析。

  

  希望所有的营销管理人员还是要重视专业技能,会干的和不会干的在开盘这个技术环节的业绩反应是非常明显的。我们经常去走访一些开盘现场,一看下午表现就知道,这个操盘手没有经验,这个行当没有行业标准的,没有一本书告诉你开盘应该怎么干的,所以希望大家还是要多学习,多认清开盘动作的技术含量,实现量价提升。(图片素材来源与网络)


发表评论

本文仅代表作者个人观点,与百房新闻网无关。本页面内容如有侵权或内容原作者不愿意在本网站刊登内容,请及时通知本站,予以删除。

友情链接:

Copyright  ©  2017-2018 All rights reserved.

Powered by 百房资讯 津B2-20200198号津ICP备18005244号